De kunst van het kiezen (1/4), waarom ‘niet verliezen’ vaak belangrijker voelt dan waarde creëren

De meeste strategische keuzes worden niet gemaakt op basis van wat de meeste waarde creëert, maar op basis van wat het minste pijn doet. Het gesprek verschuift, vaak zonder dat iemand dat expliciet benoemt, van richting kiezen naar risico beperken.

In termen van strategie spelen teams dan ongemerkt not to lose, terwijl de context vraagt om playing to win. Niet omdat leiders risicomijdend zijn, maar omdat ons brein zo werkt.

Uit het werk van Daniel Kahneman weten we dat verlies psychologisch zwaarder weegt dan winst. Een mogelijke tegenvaller voelt sterker dan een even grote kans op succes. Dit mechanisme staat bekend als loss aversion.

Het patroon in de praktijk

Het vermijden van verlies zie je terug in verschillende situaties:

• Bedrijven die nieuwe proposities te laat omarmen omdat ze bestaande business niet willen kannibaliseren, zoals Kodak
• MT’s die wel investeren in optimalisatie, maar niet durven kiezen voor echte vernieuwing
• Groei-opties die interessant blijven, maar nooit expliciet prioriteit krijgen

Wat helpt wél (praktisch)

• Stel expliciet ook de vraag, wat verliezen we als we níet kiezen?
• Benoem hardop welke activiteiten of proposities bewust kleiner mogen worden
• Goede keuzes zijn zelden definitief, spreek vooraf herijkmomenten af zodat kiezen niet als onomkeerbaar voelt

De volgende post in deze serie De kunst van het kiezen (2/4) gaat over waarom meer opties vaak leidt tot minder daadkracht.